Shopware Cross-Selling & Upselling einrichten: mehr Umsatz aus jeder Bestellung

Auf den Punkt: Cross-Selling und Upselling holen mehr Umsatz aus Kunden, die Sie schon haben. Sie zeigen im richtigen Moment ein passendes Zusatzprodukt oder eine bessere Variante, und der Warenkorb wächst, ohne dass Sie einen einzigen neuen Besucher kaufen müssen. In diesem Beitrag erklären wir den Unterschied, zeigen die besten Platzierungen und richten beides Schritt für Schritt in Shopware 6 ein, einfach erklärt.

Stellen Sie sich die Kasse im Supermarkt vor. Direkt daneben liegen Kaugummi, Batterien und Schokoriegel. Das ist kein Zufall. Sie haben sich schon zum Kauf entschieden, der Geldbeutel ist offen, und ein kleiner Extra-Artikel fällt leicht in den Korb. Genau dieses Prinzip nutzen Sie im Onlineshop mit Cross-Selling und Upselling, nur eben digital und viel gezielter.

Cross-Selling und Upselling einfach erklärt

Die beiden Begriffe klingen ähnlich, meinen aber zwei verschiedene Dinge. Wenn Sie den Unterschied einmal verstanden haben, vergessen Sie ihn nie wieder.

Cross-Selling heißt: Sie empfehlen ein Produkt, das zum Hauptprodukt passt. Wer eine Kamera kauft, braucht vielleicht eine Speicherkarte und eine Tasche. Wer Laufschuhe kauft, freut sich über passende Socken. Sie verkaufen also etwas dazu.

Upselling heißt: Sie bieten eine bessere oder größere Version des Produkts an, für das sich der Kunde gerade interessiert. Statt des Standardmodells das Modell mit mehr Speicher. Statt der kleinen Packung die Vorteilspackung. Sie verkaufen also die stärkere Variante.

Beide haben dasselbe Ziel: Der Kunde bekommt etwas, das ihm wirklich hilft, und Sie machen mehr Umsatz pro Bestellung. Wichtig ist das Wort „passt". Eine Empfehlung, die keinen Sinn ergibt, nervt nur und wird ignoriert.

Warum sich Cross-Selling und Upselling so stark lohnen

Neue Kunden zu gewinnen ist teuer. Sie zahlen für Werbung, für SEO, für Google Shopping. Ein Kunde, der schon im Warenkorb steht, hat Sie dagegen nichts mehr gekostet. Ihm ein passendes Zusatzprodukt zu zeigen, ist die günstigste Umsatzquelle, die Ihr Shop hat.

Drei Gründe, warum es funktioniert:

• Der Kunde ist längst im Kaufmodus. Er hat sich entschieden. Eine kleine Ergänzung fühlt sich nicht wie ein neuer Kauf an, sondern wie eine sinnvolle Abrundung.

• Der Warenkorbwert steigt. Schon zwei, drei Euro mehr pro Bestellung summieren sich über tausende Bestellungen zu einer ernsten Summe. Sie brauchen dafür kein größeres Marketing-Budget.

• Der Kunde ist zufriedener. Wer die passende Tasche gleich mitbestellt, muss nicht später ärgerlich nachbestellen. Gute Empfehlungen sind ein Service, kein Trick.

Genau deshalb ist Cross-Selling ein fester Baustein, wenn wir mit Kunden die Conversion Rate im Onlineshop steigern. Es wirkt schnell und kostet fast nichts.

Wo Empfehlungen im Shop am besten wirken

Der richtige Ort entscheidet über den Erfolg. Dieselbe Empfehlung kann an einer Stelle stören und an einer anderen Gold wert sein. Diese vier Plätze sollten Sie kennen:

1. Auf der Produktdetailseite: Direkt unter der Produktbeschreibung ist der klassische Ort für „Das könnte auch passen". Der Kunde beschäftigt sich gerade intensiv mit dem Produkt und ist offen für Ergänzungen.

2. Im Warenkorb: Hier ist die Kaufabsicht am klarsten. Ein kleines, günstiges Zubehör, das im Warenkorb auftaucht, wird oft spontan mitgenommen, gerade bei Verbrauchsartikeln.

3. Im Checkout: Sparsam einsetzen. Ein einziger, sehr passender Vorschlag kann funktionieren. Zu viel Ablenkung im letzten Schritt führt dagegen zu Abbrüchen, wie wir im Beitrag Checkout-Abbrüche reduzieren zeigen.

4. Nach dem Kauf: In der Bestätigungs-E-Mail oder beim nächsten Besuch. Hier verkaufen Sie nichts unter Druck, sondern erinnern freundlich an sinnvolle Ergänzungen.

Unsere Empfehlung: Fangen Sie mit der Produktdetailseite und dem Warenkorb an. Diese zwei Plätze bringen am meisten und sind am schnellsten eingerichtet.

Cross-Selling in Shopware 6 einrichten, Schritt für Schritt

Shopware bringt Cross-Selling von Haus aus mit. Sie brauchen dafür kein Plugin. So gehen Sie vor:

1. Produkt öffnen: Gehen Sie in der Administration auf Kataloge, Produkte und öffnen Sie das Produkt, für das Sie Empfehlungen anlegen wollen.

2. Tab „Cross-Selling": Oben im Produkt finden Sie den Reiter Cross-Selling. Klicken Sie auf Cross-Selling hinzufügen und geben Sie der Gruppe einen Namen, zum Beispiel „Passendes Zubehör". Dieser Name wird später im Shop als Überschrift angezeigt.

3. Produkte auswählen: Jetzt haben Sie zwei Wege. Beim manuellen Sortiment ziehen Sie einzelne Produkte per Hand hinein. Das ist perfekt, wenn Sie genau steuern wollen, was empfohlen wird.

4. Dynamische Produktgruppe: Der zweite Weg nutzt Regeln. Sie sagen Shopware zum Beispiel „zeige alle Produkte aus der Kategorie Speicherkarten". Neue passende Produkte tauchen dann automatisch auf, ohne dass Sie nachpflegen müssen. Das spart bei großen Sortimenten enorm Zeit.

5. Speichern und ansehen: Speichern Sie und schauen Sie sich das Ergebnis im Shop an. Die Empfehlungen erscheinen als kleine Produktkarten auf der Detailseite.

Für die dynamischen Gruppen nutzt Shopware den sogenannten Rule Builder. Damit lassen sich Empfehlungen an Eigenschaften wie Kategorie, Hersteller, Preis oder Lagerbestand knüpfen. Klingt technisch, ist aber schnell verstanden: Sie bauen einfach eine „Wenn, dann"-Regel. Wenn Sie sich damit unsicher fühlen, richten wir das gern gemeinsam ein.

Upselling richtig machen, ohne aufdringlich zu wirken

Beim Upselling gilt eine einfache Regel: Der Kunde muss den Mehrwert sofort verstehen. Niemand kauft die teurere Variante, nur weil sie teurer ist. Er kauft sie, weil er einen klaren Vorteil sieht.

So gelingt gutes Upselling:

• Den Nutzen zeigen, nicht den Preis. „Doppelter Speicher für Ihre Fotos" wirkt besser als „plus 40 Euro". Erklären Sie, was die bessere Variante konkret kann.

• Varianten vergleichbar machen. Eine kleine Tabelle mit zwei oder drei Modellen nebeneinander hilft dem Kunden, schnell zu entscheiden. Zu viele Optionen lähmen.

• Den Preisanker nutzen. Wenn neben dem 39-Euro-Produkt eine 59-Euro-Variante steht, wirkt die mittlere Option oft am attraktivsten. Menschen wählen gern die Mitte.

• Bundles anbieten. Fassen Sie Hauptprodukt und Zubehör zu einem Set mit kleinem Preisvorteil zusammen. Das ist Cross-Selling und Upselling in einem und wird gern angenommen.

Wichtig: Upselling darf nie so wirken, als wollten Sie dem Kunden etwas aufschwatzen. Es soll ihm helfen, die für ihn beste Wahl zu treffen. Diese Haltung merken Kunden, und sie kommen deshalb wieder.

Die häufigsten Fehler, die Umsatz kosten

Cross-Selling und Upselling können auch nach hinten losgehen. Diese Fehler sehen wir am häufigsten:

• Zu viele Empfehlungen. Wer zehn Zusatzprodukte zeigt, überfordert. Drei bis vier gut gewählte Vorschläge wirken stärker als eine lange Liste.

• Unpassende Produkte. Speicherkarten zur Kamera sind sinnvoll. Eine zufällige Kaffeetasse ist es nicht. Automatische Empfehlungen ohne Kontrolle führen oft zu solchen Ausrutschern.

• Zu teure Ergänzungen. Das Zusatzprodukt sollte meist deutlich günstiger sein als das Hauptprodukt. Wer eine 15-Euro-Sache kauft, legt keine 90-Euro-Empfehlung dazu.

• Alles automatisch, nichts geprüft. Dynamische Gruppen sind praktisch, aber schauen Sie regelmäßig, was tatsächlich empfohlen wird. Sortiment und Regeln driften mit der Zeit auseinander.

• Empfehlungen im falschen Moment. Ein aufdringlicher Vorschlag mitten im Checkout kostet Sie eher den ganzen Kauf, als dass er ihn vergrößert.

Die gute Nachricht: Alle diese Fehler sind leicht zu vermeiden, wenn Sie mit Augenmaß vorgehen und ab und zu einen Blick auf die Zahlen werfen.

Praxis-Tipps für Empfehlungen, die verkaufen

Zum Schluss ein paar Kniffe, die in der Praxis den Unterschied machen:

• „Wird oft zusammen gekauft". Diese vertraute Formulierung baut Vertrauen auf, weil andere Kunden die Kombination bereits gewählt haben. Sozialer Beweis wirkt.

• Zubehör mit hoher Marge. Kleine Zusatzartikel wie Kabel, Pflegemittel oder Verbrauchsmaterial haben oft eine gute Marge. Cross-Selling verdient hier doppelt.

• Bestseller einstreuen. Wenn kein direktes Zubehör passt, funktionieren beliebte Produkte aus derselben Kategorie oft überraschend gut.

• Auf dem Handy testen. Über die Hälfte Ihrer Kunden kauft am Smartphone. Prüfen Sie, ob die Empfehlungen dort gut aussehen und nicht den Kauf-Knopf verdecken.

• Klein anfangen, dann ausbauen. Starten Sie mit Ihren zehn wichtigsten Produkten. Sobald Sie sehen, was funktioniert, weiten Sie es auf das restliche Sortiment aus.

Cross-Selling und Upselling sind kein einmaliges Projekt, sondern eine Stellschraube, an der Sie immer wieder ein Stück drehen. Wer sauber startet und regelmäßig nachjustiert, sieht das Ergebnis direkt im Warenkorbwert. Wie das mit stark gestalteten Produktseiten zusammenspielt, lesen Sie im Beitrag Produktseiten optimieren.

Ein Beispiel aus der Praxis

Nehmen wir einen Shop, der Kaffeemaschinen verkauft. Das Hauptprodukt ist eine Maschine für 249 Euro. Ohne Empfehlungen kauft der Kunde genau diese eine Maschine, und die Bestellung ist fertig.

Mit gutem Cross-Selling sieht das anders aus. Auf der Produktseite steht unter der Beschreibung ein Bereich „Wird oft zusammen gekauft" mit passenden Kaffeebohnen für 14 Euro, einem Entkalker für 9 Euro und einer Reinigungsbürste für 6 Euro. Alle drei Artikel sind günstig, passen perfekt und lösen keine lange Überlegung aus. Legt der Kunde nur zwei davon dazu, wächst die Bestellung um über 20 Euro.

Dazu kommt ein sanftes Upselling: Neben der Standardmaschine steht die Variante mit Milchaufschäumer für 299 Euro, mit einer kurzen Erklärung, was sie zusätzlich kann. Ein Teil der Kunden greift zur besseren Version, weil der Vorteil sofort klar ist.

Aus einer 249-Euro-Bestellung werden so schnell 320 Euro oder mehr, ganz ohne neuen Besucher. Genau dieser Effekt, über tausende Bestellungen gerechnet, macht Cross-Selling und Upselling so wertvoll.

Cross-Selling messen und verbessern

Damit Sie wissen, ob es wirkt, sollten Sie es messen. Sie brauchen dafür keine komplizierten Werkzeuge, ein Blick auf zwei Zahlen reicht für den Anfang:

• Durchschnittlicher Warenkorbwert: Notieren Sie ihn, bevor Sie Cross-Selling einrichten, und schauen Sie nach ein paar Wochen erneut. Steigt der Wert, wirken Ihre Empfehlungen.

• Anteil der Bestellungen mit Zusatzprodukt: Wie oft landet neben dem Hauptprodukt noch eine Empfehlung im Warenkorb? Diese Quote zeigt Ihnen, welche Empfehlungen ziehen und welche Sie austauschen sollten.

Testen Sie ruhig verschiedene Kombinationen. Vielleicht funktioniert bei einem Produkt das Zubehör besser, bei einem anderen der Bundle-Preis. Cross-Selling ist kein „einmal einrichten und vergessen", sondern eine Stellschraube, die mit ein wenig Pflege immer besser wird. Ein technisch schneller Shop hilft dabei zusätzlich, weil Empfehlungen sofort laden. Wie Sie die Ladezeit in den Griff bekommen, lesen Sie unter Shopware Performance optimieren.

Fazit: kleine Empfehlung, große Wirkung

Cross-Selling und Upselling gehören zu den einfachsten und günstigsten Wegen, mehr aus Ihrem Shopware-Shop herauszuholen. Sie brauchen keine neuen Besucher, kein größeres Werbebudget und kein Plugin, um zu starten. Ein paar durchdachte Empfehlungen an den richtigen Stellen reichen, um den Warenkorbwert spürbar anzuheben und Ihren Kunden dabei einen echten Service zu bieten.

Fangen Sie mit der Produktdetailseite und dem Warenkorb an, halten Sie die Empfehlungen passend und übersichtlich und schauen Sie regelmäßig auf die Zahlen. Der Rest ergibt sich fast von allein.