Ratenzahlung im Onlineshop anbieten: Kompletter Guide

Ein Kunde legt eine Couch für 1.400 Euro in den Warenkorb. Er scrollt bis zum Checkout, sieht den vollen Betrag, klappt den Laptop zu und kauft nie. Das passiert in Onlineshops mit höherpreisigen Produkten jeden Tag, und Ratenzahlung ist eine der wenigen Stellschrauben, die daran wirklich etwas ändert.

Mode, Möbel, Elektronik: Überall dort, wo Warenkörbe über 150 bis 200 Euro liegen, fragen Kunden inzwischen selbstverständlich nach einer Rate. Klarna, Ratepay, easyCredit und PayPal haben Buy-Now-Pay-Later in den letzten Jahren vom Nischenprodukt zur Standarderwartung gemacht. Wer es nicht anbietet, verliert nicht nur Umsatz, sondern wirkt für einen Teil der Zielgruppe fast schon altmodisch.

Trotzdem ist Ratenzahlung kein Selbstläufer. Sie kostet Gebühren, bringt rechtliche Pflichten mit sich und passt nicht zu jedem Shop. Dieser Guide ordnet das aus einer strategischen Perspektive ein: welcher Anbieter zu welchem Shop passt, was es wirklich kostet und wo sich der Aufwand nicht lohnt.

Warum Ratenzahlung die Conversion erhöht

Der Effekt ist psychologisch simpel und trotzdem wirksam: 1.400 Euro fühlen sich bedrohlich an. 58,33 Euro im Monat über 24 Monate fühlen sich nach einer Netflix-Rechnung an. Das Gehirn bewertet den kleineren, wiederkehrenden Betrag als geringeres Risiko, selbst wenn am Ende mit Zinsen mehr bezahlt wird als beim Sofortkauf.

Anbieter wie Klarna oder Ratepay kommunizieren in ihrem eigenen Marketing regelmäßig Conversion-Steigerungen im zweistelligen Prozentbereich und einen spürbar höheren durchschnittlichen Warenkorbwert. Diese Zahlen stammen naturgemäß aus Anbieter-eigenen Studien und sollten nicht 1:1 als Fakt für den eigenen Shop übernommen werden, die Anreizlage ist offensichtlich. Der grobe Trend deckt sich aber mit dem, was wir bei Shops mit hochpreisigen Sortimenten in der Praxis beobachten: Ratenzahlung senkt vor allem die Abbruchquote am Ende des Checkouts, nicht so sehr die Klickrate auf ein Produkt.

Das ist ein wichtiger Unterschied. Ratenzahlung löst kein grundsätzliches Vertrauens- oder Preisproblem, sie senkt die letzte Hürde bei Kunden, die eigentlich schon kaufen wollten. Wenn Ihr Shop grundsätzlich hohe Abbruchraten im Checkout hat, lohnt sich vorab ein Blick auf die strukturellen Ursachen, etwa in unserem Artikel zu Checkout-Abbrüchen reduzieren. Ratenzahlung ist eine Ergänzung zu einem sauberen Checkout, kein Ersatz dafür.

Die Anbieter im Überblick: Klarna, Ratepay, easyCredit, PayPal

Für Shopware 6 gibt es vier etablierte Wege, Ratenzahlung anzubieten. Sie unterscheiden sich deutlich in Zielgruppe, Bonitätsprüfung und Kosten.

Klarna ist der bekannteste Name, besonders bei jüngeren und mobil-affinen Kunden. Klarna bietet neben "Jetzt kaufen, später bezahlen" auch klassische Ratenzahlung mit fester Monatsrate an. Die Bonitätsprüfung läuft meist als Softcheck im Hintergrund, ohne dass der Kunde das aktiv bemerkt. Für Händler bedeutet das eine schnelle, reibungslose Kaufabwicklung, aber tendenziell höhere Transaktionsgebühren als bei klassischen Zahlungsarten.

Ratepay ist ein deutsches Unternehmen und stark im DACH-Raum verankert, unter anderem im Otto-Konzern-Umfeld. Ratepay deckt Rechnungskauf und Ratenkauf ab und wird häufig von Mode- und Elektronikshops genutzt. Die Bonitätsprüfung ist etwas granularer als bei Klarna, was zu weniger Zahlungsausfällen, aber auch zu mehr abgelehnten Kunden führen kann.

easyCredit-Ratenkauf von der TeamBank kommt aus der klassischen Ratenkredit-Welt und wirkt entsprechend seriöser und "bankiger". Die Bonitätsprüfung ist strenger, dafür eignet sich easyCredit besonders für größere Beträge ab etwa 500 Euro, wie sie im Möbel- oder Fahrradhandel üblich sind. Kunden, die bewusst einen Kredit mit klaren Konditionen suchen, fühlen sich hier oft besser aufgehoben als bei einem BNPL-Anbieter.

PayPal-Ratenzahlung profitiert davon, dass ein großer Teil der deutschen Onlinekäufer bereits ein PayPal-Konto hat. Der Einstieg ist niedrigschwellig, die Integration oft technisch am einfachsten, weil PayPal als Zahlungsart ohnehin meist schon im Shop hinterlegt ist. Für kleinere Shops ohne eigene Risikoabteilung ist das ein pragmatischer Einstieg in Ratenzahlung.

Alle vier Anbieter richten sich primär an B2C-Endkunden. Echte B2B-Ratenzahlung ist ein Nischenmarkt und wird selten über dieselben Plugins abgebildet, dort dominieren weiterhin Rechnungskauf mit Zahlungsziel und individuelle Finanzierungsvereinbarungen.

Technische Einbindung in Shopware 6

Die gute Nachricht zuerst: Sie müssen keine eigene Bonitätsprüfung oder Zahlungsabwicklung programmieren. Für alle vier Anbieter gibt es fertige Payment-Plugins im Shopware Store, die den kompletten Zahlungsprozess inklusive Risikoprüfung übernehmen.

Der Ablauf ist bei allen Anbietern ähnlich:

1. Plugin aus dem Shopware Store installieren und im Backend aktivieren.

2. Händlerkonto beim jeweiligen Anbieter anlegen (Klarna, Ratepay, easyCredit, PayPal Business) und API-Zugangsdaten hinterlegen.

3. Im Sandbox-Modus testen, bevor die Zahlungsart live geschaltet wird.

4. Im Zahlungsarten-Backend Regeln definieren: Mindest- und Höchstbestellwert, erlaubte Länder, ausgeschlossene Versandarten.

5. Zahlungsart dem passenden Sales Channel zuordnen.

Wichtig ist Punkt vier: Ratenzahlung sollte nicht bei jedem Bestellwert erscheinen. Ein 15-Euro-T-Shirt mit Ratenoption wirkt merkwürdig und verwirrt eher, als dass es hilft. Die meisten Plugins erlauben, einen Mindestbestellwert festzulegen, ab dem die Option überhaupt auftaucht, üblich sind Werte zwischen 100 und 200 Euro.

Wenn Sie ohnehin gerade Ihre Zahlungsarten überarbeiten, lohnt sich ein Blick auf unseren Überblick zu Zahlungsarten in Shopware, dort ordnen wir Ratenzahlung auch im Verhältnis zu Kauf auf Rechnung, Kreditkarte und SEPA-Lastschrift ein. Der reine Einrichtungsaufwand für ein einzelnes Ratenzahlungs-Plugin liegt in der Regel bei ein bis zwei Personentagen, inklusive Testkäufen und Freigabeprozess beim Anbieter.

Rechtliche Pflichtangaben, die Sie nicht ignorieren dürfen

Ratenzahlung ist rechtlich ein Verbraucherdarlehen, kein normaler Kauf. Das bringt Pflichten mit sich, die viele Shopbetreiber unterschätzen.

Nach der Preisangabenverordnung (PAngV) müssen überall dort, wo Sie mit einer Ratenzahlung werben oder sie anzeigen, bestimmte Angaben stehen: der effektive Jahreszins, der Sollzinssatz, der Gesamtbetrag inklusive Zinsen und die Anzahl sowie Höhe der einzelnen Raten. Das gilt nicht nur im Checkout, sondern auch auf der Produktdetailseite, wenn dort schon "ab 58,33 Euro im Monat" steht. Ein fehlendes "repräsentatives Beispiel" bei Werbung mit Ratenzahlung ist ein klassischer Abmahngrund.

Zusätzlich gilt bei Verbraucherdarlehen ein eigenes Widerrufsrecht von 14 Tagen, das unabhängig vom Widerrufsrecht des eigentlichen Kaufvertrags besteht. Der Kunde muss darüber informiert werden, bevor er den Ratenzahlungsvertrag abschließt.

Die Entlastung für Sie als Händler: Die Anbieter übernehmen den eigentlichen Vertragsschluss, die Bonitätsprüfung und in der Regel auch die korrekte Darstellung der Pflichtangaben im Zahlungsprozess selbst, weil sie ein starkes Eigeninteresse daran haben, ihre eigenen regulatorischen Pflichten zu erfüllen. Trotzdem bleibt die Verantwortung für Ihre eigene Werbung, etwa auf der Produktseite oder in Ads, bei Ihnen. Im Zweifel lohnt sich hier eine kurze rechtliche Prüfung durch eine spezialisierte Kanzlei, bevor Sie mit Rateneffekten werben.

Risiken und Nachteile für den Händler

Ratenzahlung ist kein Gratis-Umsatzhebel. Drei Punkte sollten Sie vor der Einführung realistisch einpreisen.

Erstens die Kosten: Die Transaktionsgebühren liegen bei Ratenzahlungsanbietern oft spürbar über denen von Kreditkarte oder Lastschrift, teilweise im Bereich von mehreren Prozent des Bestellwerts plus feste Gebühr pro Transaktion. Bei margenschwachen Produkten kann das einen relevanten Teil des Gewinns auffressen. Rechnen Sie die Gebühr immer gegen die erwartete zusätzliche Conversion, nicht nur gegen den Umsatz.

Zweitens das Ausfallrisiko: Bei allen vier genannten Anbietern liegt das Risiko eines Zahlungsausfalls in der Regel beim Anbieter, nicht bei Ihnen, das ist der Kern des Geschäftsmodells. Wichtig ist trotzdem, die Vertragsbedingungen genau zu lesen, manche Modelle sehen unter bestimmten Voraussetzungen ein Rückgriffsrecht auf den Händler vor, etwa bei Betrugsfällen oder fehlerhafter Lieferung.

Drittens die Imagefrage: Aggressive Ratenzahlungs-Werbung kann bei einem Teil der Kunden negativ auffallen, gerade wenn sie stark auf "sofort kaufen, später zahlen" statt auf seriöse Finanzierung setzt. Diskutieren Sie intern, ob Ratenzahlung zu Ihrer Zielgruppe und Markenpositionierung passt, bevor Sie sie prominent bewerben.

Für welche Shop-Typen sich Ratenzahlung lohnt und für welche nicht

Als Faustregel gilt: Je höher der durchschnittliche Warenkorbwert, desto eher lohnt sich Ratenzahlung. Möbel, Elektronik, hochwertige Mode, Fahrräder und E-Bikes sind klassische Kategorien, in denen Kunden aktiv nach Finanzierungsoptionen suchen, teilweise bevor sie überhaupt in den Checkout gehen.

Unter einem durchschnittlichen Bestellwert von etwa 80 bis 100 Euro rechnet sich Ratenzahlung in den meisten Fällen nicht. Die Transaktionsgebühren stehen in keinem sinnvollen Verhältnis zum Bestellwert, und Kunden erwarten bei kleinen Beträgen ohnehin keine Rate. Hier ist die Integrationsarbeit besser in andere Optimierungen investiert, etwa in einen schlankeren One-Page-Checkout, der die Kaufabwicklung insgesamt beschleunigt.

Auch die Kundenstruktur spielt eine Rolle. Shops mit einer sehr jungen Zielgruppe profitieren tendenziell stärker von Klarna, Shops mit älteren, sicherheitsorientierten Kunden eher von easyCredit. B2B-lastige Shops sollten Ratenzahlung im klassischen Sinn eher nicht priorisieren, dort sind Zahlungsziel und Skonto die etablierten Hebel.

Eine einfache Beispielrechnung zeigt, wie schnell sich Ratenzahlung trägt: Bei einem Warenkorbwert von 400 Euro und einer Gebühr von drei Prozent zahlen Sie rund 12 Euro pro Bestellung an den Anbieter. Wenn die Option dazu führt, dass von 100 Kunden im Checkout nur noch 60 statt 65 abspringen, kaufen fünf zusätzliche Kunden, das macht 2.000 Euro zusätzlichen Umsatz gegen wenige hundert Euro Mehrkosten für alle Bestellungen mit Ratenzahlung zusammen. Bei einem Warenkorbwert von 40 Euro kippt diese Rechnung schnell ins Negative, weil die gleiche prozentuale Gebühr im Verhältnis viel schwerer wiegt und die Rettungsquote bei kleinen Beträgen erfahrungsgemäß niedriger ausfällt. Bevor Sie sich für einen Anbieter entscheiden, lohnt sich deshalb eine grobe Rechnung mit den eigenen echten Zahlen statt mit Anbieter-Beispielen.

Bevor Sie investieren, lohnt sich ein ehrlicher Blick auf die eigenen Daten: Wie hoch ist der durchschnittliche Bestellwert, wie hoch die Abbruchquote im Checkout, und in welchem Preissegment liegen die meistverkauften Produkte? Diese drei Zahlen entscheiden mehr über den ROI von Ratenzahlung als jede Anbieter-Studie.

Ratenzahlung im Checkout richtig platzieren

Die Platzierung entscheidet mit darüber, ob Ratenzahlung als hilfreiche Option wahrgenommen wird oder als verwirrendes Zusatzangebot untergeht.

Am wirksamsten ist es, die monatliche Rate schon auf der Produktdetailseite und im Warenkorb anzuzeigen, nicht erst versteckt als eine von acht Zahlungsarten im letzten Checkout-Schritt. "Ab 58,33 Euro/Monat" direkt unter dem Preis nimmt dem Kunden schon vor dem Checkout die Preisangst, die sonst zum Abbruch führt.

Im Zahlungsarten-Schritt selbst gilt: weniger ist mehr. Wer alle vier Anbieter parallel anbietet, überfordert Kunden mit einer Entscheidung, die sie gar nicht treffen wollten. Ein bis maximal zwei Ratenzahlungsanbieter neben den klassischen Zahlarten reichen in der Praxis aus. Setzen Sie eine sinnvolle Standardauswahl (meist Sofortzahlung oder Rechnungskauf) und positionieren Sie Ratenzahlung als bewusste Zusatzoption, nicht als gleichrangige Alternative unter zehn Icons.

Testen Sie die Platzierung idealerweise mit echten Daten statt aus dem Bauch heraus, etwa per A/B-Test über zwei bis vier Wochen. Wenn Sie dabei Unterstützung brauchen, sprechen Sie uns über die Kontaktseite an, wir schauen uns Ihren Checkout gemeinsam mit Ihnen an und sagen ehrlich, ob sich der Aufwand für Ihren Shop lohnt.

Ratenzahlung ist ein Werkzeug, kein Muss

Ratenzahlung kann bei Shops mit höherpreisigen Produkten spürbar Umsatz retten, der sonst im Checkout verloren geht. Sie ist aber kein Automatismus für mehr Umsatz und keine Lösung für einen grundsätzlich schlecht laufenden Shop. Wer unter 100 Euro Warenkorbwert liegt oder ohnehin schon hohe Margenprobleme hat, sollte zuerst andere Hebel prüfen.

Wer sich für Ratenzahlung entscheidet, sollte den Anbieter bewusst nach Zielgruppe und Bestellwert wählen, die rechtlichen Pflichtangaben von Anfang an sauber umsetzen und die Option so platzieren, dass sie hilft statt verwirrt. Richtig gemacht, ist Ratenzahlung eine der wenigen Checkout-Maßnahmen, die messbar und relativ schnell umsetzbar ist.